Berlin (ots) –
Daniel Graf ist Experte für Qualitätsmanagement und Prozessoptimierung. Mit der IfDQ Audit GmbH unterstützt er Unternehmen dabei, sich mithilfe von ISO-Zertifizierungen besser am Markt zu platzieren. Im Folgenden hat er verraten, warum es für Unternehmen unabdinglich ist, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und wie sie so ihre Beratertätigkeit professionalisieren können.
Beratungsunternehmen und -agenturen in den unterschiedlichsten Bereichen stehen vor einer existenziellen Entscheidung: Wollen sie weiter im Mittelfeld gefangen und damit austauschbar sein oder sich mit etwas Aufwand vom Wettbewerb abheben? Als Experte für Qualitätsmanagement und Prozessoptimierung sieht Daniel Graf ein enormes Potenzial, wenn Beratungsunternehmen ein Alleinstellungsmerkmal aufweisen. Er legt jedoch großen Wert darauf, den Begriff enger zu fassen: „Alleinstellungsmerkmal bedeutet unter dem Strich Exklusivität – das ist nicht realistisch. Sinnvoller ist es daher, ein signifikantes Differenzierungsmerkmal zu identifizieren: „Dies können auch andere für sich beanspruchen – der Erfolg ist dennoch garantiert.“
Der Begriff kommt aus der BWL und bezieht sich auf das Hochpreissegment: Je stärker sich ein Unternehmen von den Mitbewerbern differenziert, desto leichter ist es, höhere Preise durchzusetzen. Für die Beratungsbranche gilt es daher zunächst, sich auf einen Bereich zu spezialisieren. Bietet man verschiedene Bereiche an, müssen logischerweise in all diesen auch die entsprechenden Kompetenzen vorliegen. Gleichzeitig beschneiden sich die Berater der Möglichkeit, mit spezifischem Expertenwissen zu punkten. Wie sich ein Differenzierungsmerkmal entwickeln und ausschöpfen lässt und warum es für Unternehmen so wichtig ist, hat Daniel Graf im Folgenden zusammengefasst.
1. Differenzierung nach Zielgruppe – Konzentration auf die Details
Statt die unterschiedlichsten Beratungsbedarfe aufzugreifen und naturgemäß eher an der Oberfläche zu bleiben, ist es sinnvoller, sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu fokussieren. Expertise entsteht schließlich erst dann, wenn sich der Berater spezialisiert, die Bedürfnisse der Zielgruppe versteht, ihre typischen Termini benutzt – und sich explizit darauf einstellt.
Schließlich kann ein Versicherungsmakler, der alle Sparten bedient und den gesamten Markt für seine Kunden nutzt, nicht Experte für ausgewählte Versicherungsthemen sein. Die Fülle an Arbeit erlaubt das einfach nicht. Damit wird er austauschbar: Erhält sein Kunde beispielsweise ein Angebot, dass ein anderer Makler 15 Prozent der Beitragsbelastung einspart, wird er diesen Vorteil ausnutzen. Die Frage, die sich Berater nun stellen sollten, ist also: Möchten sie von allem ein wenig Ahnung haben und sich bei Bedarf aufwendig in ein bestimmtes Problem einarbeiten oder möchten sie sich von vornherein auf einen bestimmten Bereich spezialisieren, diesen hervorragend kennen und damit höhere Preise begründen?
2. Differenzierung nach Leistungsbreite
Auch auf der Leistungsebene können sich Beratungsagenturen und -unternehmen von ihren Mitbewerbern abheben. Statt rein beratend aufzutreten, können Anbieter ihre Dienstleistung beispielsweise als Done-for-you anbieten. Betrachtet man beispielhaft die Situation von Zahnärzten, fällt auf: Sie stehen finanziell meist vergleichsweise gut da, was ihnen aber fehlt, ist die Zeit, um sich beispielsweise um Recruiting-Angelegenheiten zu kümmern. Wer als Anbieter hier damit aufwartet, dies als Dienstleistung für seine Kunden anzubieten, wird sich von der Konkurrenz, die vielleicht nur beratend zur Seite steht, deutlich abheben und den Zuschlag bekommen.
Kunden nehmen die zusätzlichen Leistungen, die ihre Bedürfnisse aufgreifen, begeistert an. Und genau darum geht es in diesem Bereich: Kunden mit einer Leistungsbreite begeistern, mit der sie nicht gerechnet hatten. Die Zielgruppe fühlt sich verstanden und ist in der Folge bereit, höhere Preise zu bezahlen. Beratungsgesellschaften ohne derartige Differenzierungsmerkmale bleiben in der grauen Masse des Wettbewerbs verborgen und ersetzbar. Dadurch verdienen sie nicht genug, um in die eigene Optimierung, in die Qualifizierung, Digitalisierung und Automatisierung zu investieren.
3. Differenzierung durch zertifizierte Prozesse
Auch intern gilt es, entsprechende Schritte einzuleiten. Kunden haben Anspruch auf hohe Beratungsqualität – und diese beruht auf stringenten internen Prozessen, die laufend optimiert und an die Bedürfnisse der Zielgruppe angepasst werden. Nur so lassen sich hohe Qualitätsstandards etablieren und kontinuierlich verbessern. Es gilt letztlich selbst so gut zu werden, dass der Kunde dies langfristig und begeistert wahrnimmt.
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