Potsdam (ots) –
Viele Start-ups und junge Unternehmen bringen innovative Produkte und Dienstleistungen auf den Markt. Trotz ihrer Kreativität, strategischen Denkweise und ihrem Mut, stoßen sie jedoch häufig auf Herausforderungen im Vertrieb. Ein wesentlicher Faktor, der oft übersehen wird, ist das tiefgreifende Verständnis für Kaufentscheidungen. Denn hinter dem Ja oder Nein für das Produkt eines Unternehmens stecken meist mehrere Personen – das Buying Center. Viele Start-ups unterschätzen die Kraft, die hinter dieser Art Gremium steckt – schließlich bekommt man die weiteren Entscheider im Hintergrund meist nicht zu Gesicht. Umso wichtiger ist es, eine Analyse des Buying Centers durchzuführen.
Ein Buying Center vereint alle Schlüsselpersonen, die direkt am Einkaufsprozess eines Unternehmens beteiligt sind. Typischerweise umfasst dieses Team die ausführende Kraft, einen Influencer und eine entscheidende Kraft. Diese Dreiteilung bildet das Fundament für verlässliche Entscheidungen in vielen Unternehmen. Jede Rolle ist im Kaufprozess entscheidend: Die ausführende Kraft sieht den größten Mehrwert in der angebotenen Lösung. Der Influencer, oft in Positionen wie dem IT-Manager, bringt das Budget ein oder profitiert sekundär von der Lösung und hat Mitspracherecht. Die entscheidende Kraft arbeitet am meisten mit der Lösung und trifft letztlich die Kaufentscheidung. Wie die Sales-Performance dahingehend angepasst werden kann, erfahren Sie hier.
Die Bedeutung emotionaler und rationaler Kaufgründe
Für Start-ups und junge Unternehmer ist vor allem ein Aspekt von Bedeutung: die Wahl der Personen des Buying Centers. In jeder der drei Personen gibt es einen rationalen und emotionalen Kauffaktor. Die Unterscheidung zwischen emotionalen und rationalen Kaufgründen ist ein zentraler Aspekt im Verständnis des Kaufverhaltens. Emotionale Kaufgründe beziehen sich auf die Gefühle und persönlichen Empfindungen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung beim Käufer auslöst. Diese können von Freude, Vertrauen, einem Sicherheitsgefühl bis hin zu Prestige und Zugehörigkeitsgefühl reichen. Rationale Kaufgründe hingegen basieren auf logischen Überlegungen und objektiven Kriterien wie Preis, Funktionalität, Nutzen und Effizienz.
Der entscheidende Punkt ist, dass emotionale Faktoren oft die treibende Kraft hinter einer Kaufentscheidung sind, während rationale Faktoren diese Entscheidung rechtfertigen. Menschen neigen dazu, Produkte zu kaufen, weil sie ein bestimmtes Gefühl oder eine bestimmte Erfahrung damit verbinden, und nutzen rationale Argumente, um ihre Wahl zu legitimieren.
Im Kontext eines Buying Centers ist es daher von großer Bedeutung, die emotionalen und rationalen Kaufgründe der beteiligten Personen zu identifizieren und geschickt miteinander zu verbinden. Wenn zum Beispiel die ausführende Kraft emotional motiviert ist, Überstunden zu vermeiden, um mehr Zeit mit der Familie verbringen zu können, kann dieses Bedürfnis mit dem rationalen Kaufgrund der IT-Abteilung verbunden werden, die Effizienz zu steigern und Systemfehler zu reduzieren.
Vertriebsstrategien anhand der Buying-Center-Analyse entwickeln
Durch das Verknüpfen dieser Kaufgründe können Vertriebsstrategien entwickelt werden, die nicht nur auf die logischen Bedürfnisse der Entscheidungsträger eingehen, sondern auch die tiefer liegenden emotionalen Beweggründe ansprechen. Dieser Ansatz erhöht die Überzeugungskraft und kann die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses deutlich steigern.
Über Maximilian Karpf:
Maximilian Karpf ist der Geschäftsführer von FM Sales. Gemeinsam mit seinem Team berät er Start-ups sowie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu Marketing-, Vertriebs- und Personalprozessen. Von der Entwicklung einzigartiger Strategien, die ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben, über die Suche nach passenden A-Playern für das Business bis hin zu qualitativ hochwertigen Leads – das Experten-Team von FM Sales bringt Unternehmen auf Wachstumskurs. Wichtig ist ihnen dabei, keine „One-Fits-All-Antworten“ zu liefern, sondern eine einzigartige Lösung. Denn nur auf diese Weise können sich Start-ups und KMU langfristig am Markt halten und zuverlässig wachsen. Mehr Informationen unter: https://fm-sales.de/
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