Bruchsal (ots) –
IT-Unternehmen müssen sich zunehmend damit auseinandersetzen, wie sie ihren Vertrieb gestalten, um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben. Die meisten Firmen stellt dies jedoch vor Herausforderungen. Maximilian Feldengut und Luca Seitner von der MEDIALIFT GmbH stehen den Unternehmen beratend zur Seite und bringen deren Vertrieb und Marketing auf Vordermann. In diesem Artikel erfahren Sie, warum Termine im Vertrieb von zentraler Bedeutung sind, welche Rolle effizientes Tracking für den Erfolg spielt und wie sich das Mindset auf den Verkaufsprozess auswirkt.
In der Vergangenheit war es für IT-Unternehmen ausreichend, wenn sie ihre Produkte auf Fachmessen vorgestellt haben, um erfolgreich zu sein. Der Wettbewerb war überschaubar, sodass sich die Kunden auf die Suche nach einem Anbieter gemacht haben, nicht umgekehrt. Doch diese Zeiten sind vorbei. Viele Start-ups haben das Potenzial der Branche erkannt und drängen aggressiv auf den Markt. Im Gegensatz zu traditionellen Unternehmen setzen sie auf effektive Marketing- und Vertriebsstrategien, um Bekanntheit und damit Kunden zu erlangen – Methoden, mit denen sich die meisten IT-Firmen noch nie auseinandersetzen mussten. „In den IT-Unternehmen arbeiten überwiegend Programmierer. Das sind brillante Menschen, die Lösungen für spezifische Probleme entwickeln – aber von Marketing oder Vertrieb verstehen sie oft nur sehr wenig“, bestätigt Maximilian Feldengut, Geschäftsführer der MEDIALIFT GmbH.
„Das darf aber nicht dazu führen, dass sie in diesen Bereichen weiterhin auf veraltete Methoden setzen. Der Konkurrenzkampf wird härter, und wer sich jetzt nicht mit Werbe- und Verkaufsstrategien beschäftigt, wird langfristig den Anschluss verlieren“, fügt sein Geschäftspartner Luca Seitner hinzu. Die beiden Experten sehen sich als externe Marketing- und Vertriebsabteilung für traditionelle IT-Unternehmen. Dabei setzen sie auf individuelle Lösungen, weshalb jede Zusammenarbeit mit einer zwei- bis vierwöchigen Vorbereitungsphase beginnt. In dieser wollen die Experten der MEDIALIFT GmbH ganz genau analysieren, wer die Zielgruppe ihrer Kunden ist, um anschließend jeglichen Content exakt auf diese zuschneiden zu können. Doch nicht nur das Marketing, auch der Vertrieb bedarf in der Regel eine Überarbeitung. Welche Strategien dabei entscheidend sind, haben Maximilian Feldengut und Luca Seitner im Folgenden zusammengefasst.
Strategie 1: Vertriebsprozesse optimal strukturieren
Struktur gibt Sicherheit – deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, dass sämtliche Vertriebsprozesse einem festgelegten Ablauf folgen. Konkret geht es darum, verbindlich festzulegen, in welcher Reihenfolge welche Schritte stattfinden sollen. Üblicherweise beginnt der Vertriebsprozess dabei mit der Qualifizierung potenzieller Kunden, anschließend werden Termine zur Planung und Durchführung von Angeboten oder Besprechungen vereinbart und zuletzt folgt das Follow-up. Neben der Sicherheit, die diese Struktur den Mitarbeitern bietet, gewährleistet sie auch, dass kein potenzieller Kunde in Vergessenheit gerät.
Strategie 2: Konsistente Tracking-Methoden anwenden
Unter Tracking versteht man alle Maßnahmen, die darauf abzielen, die Aktivitäten potenzieller Kunden im Zusammenhang mit dem eigenen Unternehmen zu verfolgen und zu analysieren. Je mehr Daten dabei erfasst werden können, beispielsweise Informationen über die Verweildauer auf der Homepage, desto präziser können die Vertriebsmaßnahmen auf das Verhalten der Interessenten abgestimmt werden. Somit stellen einheitliche Tracking-Methoden ein wichtiges Instrument zur Optimierung der Abläufe im Vertrieb dar.
Strategie 3: Ein positives Mindset entwickeln
Darüber hinaus trägt die Einstellung der Vertriebsmitarbeiter maßgeblich zum Erfolg der Verkaufsprozesse bei. Da für den Vertrieb in IT-Unternehmen meist keine ausgebildeten Verkäufer eingesetzt werden, ist dabei häufig eine Angst vor ablehnendem Kundenverhalten zu beobachten. Diese wirkt sich allerdings negativ auf die Ausstrahlung und damit auch auf den Verkaufserfolg aus. Stattdessen sollten alle Situationen, die im Vertrieb auftreten können, möglichst neutral angesehen werden – schließlich sind Kunden am Ende auch nur Menschen. Besonders günstig wirkt sich die Sichtweise aus, dass Verkaufsgespräche Chancen zur Lösungsfindung bieten, statt bereits vorab mit dem Scheitern im Kundenkontakt zu rechnen.
Strategie 4: Mit festen Terminen arbeiten
Kunden schätzen es, wenn sie über den weiteren Verlauf einer Zusammenarbeit detailliert informiert werden. Das gilt auch für die Prozesse im Vertrieb. Konkret bedeutet das, dass für jeden Schritt ein fester Termin vereinbart werden sollte, den beide Seiten als verbindlich betrachten. Neben der hohen Zuverlässigkeit, die mit einer solchen Vorgehensweise einhergeht und die potenzielle Kunden überzeugend finden, sorgt dieser Ablauf auch für Kontrolle im Vertriebsprozess.
Strategie 5: Angebote zunehmend standardisieren
Auf lange Sicht sollten Angebote, die den Kunden unterbreitet werden, zunehmend standardisiert werden. Ein allgemeingültiger Ablauf sorgt für Routine und damit für Sicherheit im Vertriebsprozess. Darüber hinaus können die einzelnen Schritte effizienter aufeinander abgestimmt werden. Auch die Einarbeitung neuer Mitarbeiter verläuft deutlich einfacher, wenn bereits eine feste Vorgehensweise im Vertrieb etabliert wurde. Letztlich kann auf diese Weise auch mehr Skalierbarkeit im Verkauf erreicht werden, was die Geschäftsführung entlastet und darüber hinaus mehr Wachstum im Unternehmen möglich macht.
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