Leverkusen (ots) –
Gero Tober ist der Gründer und Geschäftsführer der GT Sales Consulting GmbH. Ursprünglich aus dem Börsenumfeld stammend, hilft der ehemalige Vertriebsleiter Kunden aus der Dienstleistungsbranche heute als Unternehmensberater beim Entwicklungsprozess, bei der Vermarktung und beim Verkauf neuer Angebote. Als Experte in Sachen Zielgruppenanalyse und Verkaufspsychologie achtet er dabei insbesondere auf eine sinnvolle Positionierung sowie eine gewinnbringende Etablierung am Markt.
In der heutigen Zeit erwarten Kunden eine ganzheitliche Customer Journey, die präzise auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist. Für eine optimale Leadbearbeitung müssen die internen Prozesse nahtlos ineinander übergehen. Das bedeutet, dass alle Akteure möglichst zielführend zusammenarbeiten sollten. Gefragt sind in diesem Zusammenhang insbesondere das Marketing und der Vertrieb, deren Schnittstelle oftmals als einer der wichtigsten Faktoren für gesteigerten Unternehmenserfolg gehandelt wird. „Beide Abteilungen sind maßgeblich für den Kundenkontakt verantwortlich“, erklärt Gero Tober, Gründer und Geschäftsführer der GT Sales Consulting GmbH. „Dennoch gestaltet sich die Zusammenarbeit oftmals kritisch.“ Als ehemaliger Vertriebler weiß der heutige Unternehmensberater aus eigener Erfahrung, dass die Kommunikation zwischen den beiden Bereichen oftmals zu wünschen übrig lässt. Eines macht er aus diesem Grund ganz bewusst anders als seine Mitbewerber: Er sieht das Marketing nicht als Marketer, sondern aus Sicht des Vertriebs. Im Folgenden hat Gero Tober verraten, was man tun kann, damit das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb funktioniert.
Darum spielt eine verbesserte Zusammenarbeit eine so große Rolle
Grundsätzlich setzt sich die Prozesskette in Unternehmen aus mehreren Hauptprozessen zusammen, die von der Kundengewinnung bis hin zum Kundenabschluss reichen. Wenn die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Abteilungen funktioniert, hat das positive Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen. Allerdings ist es gerade an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb oft so, dass man eher gegeneinander als miteinander arbeitet. Auf lange Sicht führt das zu Reibungen, negativer Energie und Verlusten. Darum ist eine verbesserte Zusammenarbeit gefragt. Doch das ist meist leichter gesagt als getan. Eingefahrene Prozesse hindern beide Parteien daran, Verständnis für das Gegenüber aufzubringen. Marketer sagen über den Vertrieb, er gehe guten Leads nicht ausreichend nach. Vertriebler auf der anderen Seite beschweren sich oft darüber, dass das Marketing nicht genügend Verständnis für den Vertriebsprozess aufbringe.
Der Hintergrund für diese Situation ist schnell erklärt. Lange waren die bestehenden Strukturen ausreichend, um Marketing und Vertrieb zu organisieren. Inzwischen allerdings hat sich das Kundenverhalten verändert – mit der Folge, dass die interne Organisation ebenfalls nicht mehr optimal ist. Die klassische Arbeitsteilung gilt in der heutigen Zeit als überholt. Marketing und Vertrieb sollten daher so eng wie möglich zusammenarbeiten, um Neukunden zu gewinnen und Angebote zu verkaufen.
Warum gestaltet sich die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb oft so schwierig?
Früher wurde das Marketing in vielen Unternehmen eher belächelt. Der Vertrieb hatte dagegen mehr Gewicht, weil sein Beitrag zu mehr Umsatz und gesteigerter Performance grundsätzlich offenkundiger ist. Heute jedoch weiß man: Ohne Marketing geht es nicht. Im Idealfall bilden Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Linie, statt durch eine schlechte Zusammenarbeit sowohl Zeit als auch Geld aufs Spiel zu setzen. Damit das gelingt, müssen Vertriebler akzeptieren, dass die hypnotischen Redewendungen, die im Vertrieb meist gut funktionieren, im Marketing nicht die Lösung sind. Die meisten Formulierungen, auf die man im Marketing setzt, sind viel plakativer und weniger kreativ, als der Vertrieb sich das wünscht und vorstellt. Beide Parteien verfolgen damit unterschiedliche Ansätze – entsprechend schwierig gestaltet sich die Kommunikation.
Mithilfe von außen zu mehr Transparenz und Verständnis
Mit dem Wandel der Customer Journey funktionieren Marketing und Vertrieb nicht mehr so wie früher. Kunden informieren sich auf anderem Weg – und nehmen erst bei konkretem Interesse Kontakt zum Vertrieb auf. In der Folge kommt dem Marketing eine ganz neue Bedeutung zu, denn es muss sich nun nicht nur um die Generierung, sondern auch um die Entwicklung neuer Leads kümmern. Erst, wenn der Lead soweit ist, wird er vom Vertrieb angesprochen. Entsprechend wichtig ist es, dass die Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen klar geregelt ist.
Am besten funktioniert das mithilfe von außen – zum Beispiel mit etwas Unterstützung durch einen erfahrenen Unternehmensberater, der sowohl die Marketing- als auch die Vertriebsperspektive versteht. Es gilt, mit veralteten Glaubenssätzen aufzuräumen – und sich stattdessen gegenseitig qualifiziertes Feedback zu geben. Durch die Schaffung von Transparenz und Verständnis kann nach und nach ein Vertrauensverhältnis zwischen den beiden Parteien geschaffen werden. So ist es möglich, dass beide Abteilungen effizient zusammenarbeiten, ohne dass es zu Reibungs- und Streuverlusten kommt.
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GT Sales Consulting GmbH
Vertreten durch: Gero Tober
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Quelle: ots
