Hannover (ots) –
Marvin Flenche ist der Gründer und Geschäftsführer der A&M Sales Solutions GmbH sowie der A&M Unternehmerberatung GmbH. Mit umsatz.io hat er ein CRM-System für kleine und mittelständische Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern entwickelt, das die Vertriebsbranche revolutionieren soll. Die Softwarelösung eignet sich ideal zur Optimierung der Vertriebsprozesse sowie zur Verbesserung der Umsätze. Hier erfahren Sie, mit welchen fünf Tipps sich der Vertrieb optimieren lässt und was es dabei zu beachten gilt.
Der digitale Vertrieb ist aktuell nur in den wenigsten Unternehmen angekommen. In der Folge passiert es immer häufiger, dass selbst Firmen, denen es jahrelang gut ging, schlagartig Kunden und Einnahmen verlieren. Zugleich schnellen die Betriebskosten ungebremst in die Höhe, wodurch der Vertrieb zunehmend ins Stocken gerät. „Die Lösung für diese Problematik liegt darin, den Vertrieb systematisch zu optimieren“, weiß Marvin Flenche, der Gründer und Geschäftsführer der A&M Sales Solutions GmbH sowie der A&M Unternehmerberatung GmbH. „Das gelingt am besten mit einer geeigneten CRM-Softwarelösung, die aus gutem Grund gerne als das Herzstück eines jeden Vertriebsprozesses bezeichnet wird. Leider sind die gängigen CRM-Systeme für kleinere Firmen meist nicht effizient nutzbar, weshalb sie noch immer mit Excel-Listen arbeiten, die sie enorm in ihren Möglichkeiten einschränken.“ Mit umsatz.io hat sich der Experte der Aufgabe verschrieben, dieses Problem zu beheben. Für seine Kunden hat er eine CRM-Softwarelösung entwickelt, die es auch kleinen und mittelständischen Unternehmen ermöglicht, das volle Potenzial ihrer Vertriebsabteilung auszuschöpfen. Wie es auch kleineren Firmen gelingt, ihren Vertrieb zu optimieren, um bessere Umsätze zu generieren, Zeit zu sparen und das unternehmerische Wachstum voranzutreiben, hat Marvin Flenche im Folgenden in fünf Tipps zusammengefasst.
1. Standards etablieren und Erfolgsmuster identifizieren
Um über das gesamte Vertriebsteam hinweg eine einheitliche Gesprächsführung zu gewährleisten, ist es zunächst für jedes Unternehmen wichtig, Skripte und Vorlagen zu entwickeln, die die Gesprächsqualität und -konsistenz sicherstellen. Zusätzlich bietet es sich an, die Strategien und Verhaltensweisen der Top-Vertriebler genauer unter die Lupe zu nehmen, um deren Erfolgsmuster zu identifizieren. In der Folge können auch weniger erfolgreiche Teammitglieder von den ermittelten Best Practices profitieren. Durch die Übernahme und Anwendung bewährter Strategien lässt sich allmählich das gesamte Vertriebsteam optimieren.
2. Wichtige Kennzahlen erfassen
Um den Vertrieb nachhaltig optimieren zu können, ist ein grundlegendes Verständnis der aktuellen Vertriebsleistung erforderlich. Entsprechend wichtig ist es, zentrale Kennzahlen mit geeigneten Tools zu erfassen und zu analysieren. Am besten eignen sich hierzu spezielle CRM-Systeme, mit deren Hilfe Unternehmer wichtige Kennzahlen wie den Kundenwert, die Anzahl der täglichen Anrufe und die Abschlussquoten auf einen Blick überschauen können, ohne dass dafür eine manuelle Datenerfassung erforderlich wäre. Die gelieferten Kennzahlen können anschließend als Ausgangspunkt für Verbesserungen im Vertriebsteam hinzugezogen werden.
3. Einheitlichkeit sicherstellen und Konsistenz priorisieren
Auch eine gewisse Prozesskonsequenz ist unverzichtbar, wenn es darum geht, Effizienz, eine konsistente Arbeitsweise und Erfolg sicherzustellen. Es braucht einheitliche Schritte und festgelegte Vorgehensweisen als Leitfaden im Vertriebsteam, die gewährleisten, dass alle Vertriebler dasselbe Ziel vor Augen haben. Damit das gelingt, braucht es zunächst ein umfassendes Verständnis der Vertriebsstruktur und deren Zusammenhänge. Durch die Standardisierung und Etablierung einheitlicher Vorgehensweisen können Unternehmer ihren Vertriebsprozess auf lange Sicht optimieren und sowohl die Vergleichbarkeit als auch die Qualitätssicherung dadurch erheblich erleichtern. Zudem werden sie in die Lage versetzt, Fehler und Inkonsistenzen zu vermeiden, die zu schlechteren Ergebnissen führen könnten.
4. Langfristige Kundenbindung fördern
Auch der Bereich After-Sales, der sich mit der Kundenbetreuung nach dem Verkaufsabschluss befasst, fällt in den Optimierungsbedarf. Grundsätzlich empfiehlt es sich, Kunden nach einigen Wochen oder Monaten erneut telefonisch zu kontaktieren, um ihre Erfahrungen und ihre Zufriedenheit zu erfragen. Der Fokus sollte also auf langfristigen Erfolgen, statt „nur“ auf dem initialen Umsatz liegen. Auf diese Art und Weise erhalten Vertriebler nicht nur wertvolles Feedback, sondern identifizieren auch Potenziale und Möglichkeiten, um zusätzliche Verkaufschancen auszumachen und langfristige Umsatzsteigerungen zu ermöglichen. Ein weiterer Vorteil besteht in der erhöhten Kundenzufriedenheit und langfristigen Kundenbindung, durch die sich kleinere Schwächen im Vertrieb effizient ausbügeln lassen.
5. Schlagzahl berücksichtigen und Prioritäten setzen
Zu guter Letzt ist es ratsam, Vertriebsprozesse so zu gestalten, dass sie leicht und effizient durchgeführt werden können – Stichwort: Automatisierung. Es hat sich als sinnvoll erwiesen, Ablenkungen und Nebentätigkeiten wie die manuelle Dateneingabe auf ein Minimum zu reduzieren, sodass sich Vertriebler im beruflichen Alltag auch wirklich auf ihre Hauptaufgaben wie beispielsweise Kundenanrufe konzentrieren können. Durch das Setzen klarer Prioritäten werden die Mitarbeiter nachhaltig entlastet. Ein gutes CRM-System kann ihnen in diesem Zusammenhang dabei helfen, den Überblick zu bewahren.
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