Hünxe (ots) –
Künstliche Intelligenzen werden im heutigen Alltag immer wichtiger: Das gilt sowohl für das Privatleben als auch für die Arbeit. Doch wie wirkt sich KI im Vertrieb aus? Vertriebs-Profi Daniel Aram ist Gründer und Geschäftsführer von D.A. Direktvertrieb, einer erfolgreichen D2D-Agentur im Glasfaser-Sektor und bildet intern Quereinsteiger und Vertriebserfahrene darin aus, als Vertreter seriös und vertrauenswürdig aufzutreten und ihre Auftraggeber im besten Licht zu vermarkten. Ob sich die Arbeit im Außendienst trotz ChatGPT und Co. noch lohnt, erfahren Sie hier.
Spätestens seit dem Start von ChatGPT sind künstliche Intelligenzen, kurz KI, in aller Munde. Unzählige Unternehmen verschiedenster Branchen setzen beispielsweise bereits jetzt Chatbots ein, um ihren Kundenservice zu verbessern und ihre Mitarbeiter zu entlasten. Auch im Vertrieb wird KI mittlerweile mehr und mehr zum Thema. Diese Entwicklung hat jedoch auch Schattenseiten für diejenigen, die von ihr direkt betroffen sind. „Viele Vertriebsmitarbeiter befürchten derzeit, bald von KI verdrängt zu werden. Ihre größte Angst besteht darin, dass sie nicht mehr gebraucht werden, sobald Programme die Einwände und Fragen der Kunden genauso gut behandeln können wie sie selbst“, erklärt Daniel Aram, Geschäftsführer von D.A. Direktvertrieb.
„Fest steht allerdings: KI wird nie an einer Haustür klingeln und den direkten Kundenkontakt herstellen“, so der Vertriebsexperte weiter. „Zumindest für Mitarbeiter im Außendienst besteht daher keine unmittelbare Bedrohung.“ Er ist selbst seit mehr als zehn Jahren im Direktvertrieb tätig und hat 2016 seine eigene Agentur D.A. Direktvertrieb gegründet, mit der er vor allem Glasfaser-Anbieter beim Vertrieb ihrer Leistungen unterstützt. Zudem bildet er Quereinsteiger zu echten Vertriebstalenten aus. Dazu gibt er ihnen alle nötigen Tools an die Hand und bringt sie so schnell auf Flughöhe. Im Folgenden hat Daniel Aram zusammengefasst, inwieweit das Thema KI im Vertrieb relevant ist und worauf sich Vertriebsmitarbeiter einstellen können.
Siegeszug der KI in allen Bereichen spürbar
Dass KI die Wirtschaft nachhaltig verändern wird und bereits verändert hat, steht inzwischen außer Frage. Schon heute können Chatbots die meisten Kundenanliegen nahezu eigenständig bearbeiten, wodurch weniger Service-Mitarbeiter benötigt werden. Es liegt also nahe, dass Konzerne diese Entwicklung nutzen, um Kosten einzusparen – mitunter auch zulasten ihrer Beschäftigten. Anstelle einer Bandansage, die Kunden an den richtigen Mitarbeiter verweist, sind bei manchen Telekommunikationsanbietern schon jetzt KI-Assistenten im Einsatz, die bei den meisten Problemen sofort die richtige Lösung wissen.
Für Unternehmen ergibt sich daraus die Chance, Arbeitsabläufe mithilfe der KI effizienter und kostengünstiger zu gestalten und mehr Fokus auf die Wertschöpfung zu legen. Gleichzeitig haben diese Entwicklungen zur Folge, dass ein völlig neuer Arbeitsmarkt entsteht. Während Service-Abteilungen vielerorts schrumpfen, werden an anderer Stelle händeringend Mitarbeiter gesucht, die Aufgaben übernehmen, die sich nicht oder nur schwer automatisieren lassen. Davon sind im Übrigen nicht nur spezialisierte IT-Experten betroffen, sondern vor allem Mitarbeiter für einfachste Tätigkeiten im Unternehmen.
KI hilft beim Vertrieb – sie macht aber keinen Außendienst
Auch am Vertrieb ziehen diese Trends nicht ohne Auswirkungen vorbei. Viele der internen Prozesse bei den Anbietern selbst und den Dienstleistern, die für sie Produkte vermarkten, lassen sich automatisieren. Der Außendienst hingegen, in dem Eigeninitiative und ein Verständnis für die Sorgen der Zielgruppe gefragt sind, kann schon aus Prinzip nur schwer automatisiert werden. Schlussendlich ist KI schließlich nur ein Programm, das auf einem Computer läuft – sie kann daher nicht an der Haustür Geschäfte mit Kunden machen.
Genau diese Aspekte sind aber die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Viele der Themen, die ein Vertreter im persönlichen Kundengespräch anspricht, sind für den Kunden Neuland – er benötigt also eine zusätzliche Erklärung, weiß aber zunächst nicht einmal, wo er mit seinen Fragen anfangen soll. Entsprechend würde es einer KI schwerfallen, die Anliegen der Zielgruppe zu verstehen und Einwände auszuräumen, die der potenzielle Kunde nicht in Worte fassen kann.
Persönliche Beratung bleibt unverzichtbar
Ebenso spielt die persönliche Kundenansprache eine wichtige Rolle dabei, Menschen wieder auf Themen aufmerksam zu machen, die sie zwar beschäftigen, die aber immer wieder aufgeschoben werden und dadurch in Vergessenheit geraten. So haben sich zum Beispiel viele bereits Gedanken über den Wechsel zu einem günstigeren Stromanbieter oder die Installation eines Glasfaseranschlusses gemacht, dieses Anliegen jedoch nicht weiter verfolgt, da sie aktuell noch keinen Bedarf sehen. In solchen Fällen sorgen Außendienstmitarbeiter dafür, dass das Thema wieder in den Vordergrund rückt und der Kunde sich damit näher befasst.
Dabei ist es extrem hilfreich für den Kunden, sofort einen Ansprechpartner zur Verfügung zu haben, der sich mit der Materie auskennt und seine Fragen beantworten kann. Gleichzeitig nehmen viele Kunden die persönliche Beratung als ein Zeichen der Wertschätzung wahr, das den Anbietern, die Außendienst betreiben, sofort einen Sympathiebonus einbringt. Dementsprechend ist es sehr wahrscheinlich, dass die Bedeutung des Door-to-Door-Vertriebs trotz des Siegeszugs der KI in Zukunft nicht nur bestehen bleiben, sondern möglicherweise sogar noch steigen wird.
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